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      2017/04/02

新築マンション販売の裏側!営業マンは定番のセールストークであなたを誘導する!

 
誘導する女性

どうも。

後悔しないマイホーム選びアドバイザーの安山です。

 

先日、物件見学の同行サービスでマンションの見学に行ってきました。

その時の営業マンのセールストークを聞いて、昔の記憶がよみがえってきたので、今日はマンション販売のセールストークを紹介したいと思います。

 

新築マンション販売の営業マンは、どんなお客が来ても、何を言われても、自分の売りたい部屋を売るための

切り返しトーク

をちゃんと準備しています。

 

それはなぜなのか?

実はこういう裏事情があるからなんです。

 

騙しテクニック『おとり広告』

 

 

新築マンション販売営業マンの正体

 

昔は、宅地建物取引主任者。

今は、宅地建物取引士

 

宅地建物取引業者は、従業員5名に対して1名以上

専任の宅地建物取引士

をおくことが義務付けられています。

つまり、従業員の5名中4名は宅地建物取引士でなくてもいいわけです。

その中には、学校等を卒業したばかりの新入社員や、異業種からの中途入社員もいるわけですよね。

 

新築マンションのモデルルームでは、マンションを販売するのに特別な資格は何も要りません。

新卒の社会人1年目の社員が、入社してからわずか数日後にマンションを販売しているケースだって何も問題はありません。

業界未経験の中途入社の新人が、数千万円のマンションを販売しても、です。

 

もちろん資格がすべてではありません。

資格がなくても、住宅業界や販売マンションの知識、関連法令や税制、金利動向や市場動向など、自身の勉強や努力があればいくらでもカバーできます。

ただ、そういったものは短期間でそう簡単に身につくものでもありませんよね。

 

やすやま

自分自身の意識とともに、知識や経験も重要なファクターになってくると、私見ですが思います。

 

そして、営業マンはみ~んな例外なく

営業マン

どうすればマンションを買ってもらえるか?

ここに全力を注いできます。

先輩たちやマニュアル、さらに営業指南書などから学び、行き過ぎたセールストークが炸裂してしまうんですね。

 

 

新築マンション販売価格の裏側

 

まず知って欲しいのがこちら。

マンションを建てて売る『マンション・デベロッパー』の目的は、マンションの完売

 

もう一度言います。

彼らの目的は、マンションの完売。

しかも、出来るだけ早く!!

 

そのため、できるだけ売れ残りが出ないよう、出来るだけ早く完売するよう、値段をつけます。

 

マニュアルもあります。

間取りや羨望、向きなどを熟考します。

一生懸命に値段を考えます。

 

それでも、いざ販売が始まると、人気は偏るものなんです。

デベロッパーにしたら、莫大な広告宣伝費をかけて集客しても、人気が偏ってしまって一部の部屋しか売れなければ損する訳ですよね?

出来るだけ早く完売したいわけですよね?

 

 

じゃあ、どうしましょう?

・・

・・・

簡単です。

やすやま

人気のない他の部屋に誘導すれば良いだけです。

 

いかにも「あなたのためですよ~」というように誘導するのでお客は気付きません。

 

俺は絶対に引っかかったりしないぜ!

 

と思うかもしれませんね。

でも、そんな人ほど簡単に騙されます。オトすのは簡単です。

 

それでは、定番の誘導トークを見ていきましょ~~~

 

 

新築マンション販売の誘導営業トーク1:マンションの階数誘導する

 

新築マンションで一番多いのが階数の誘導です。

最上階へ誘導したい場合

営業マン

マンションはやはり音の問題がありますが、最上階でしたら上階からの音問題はありませんしおすすめです。なんと言っても羨望が素晴らしいですよ。確かにお値段は少し上がりますが、毎月の住宅ローン返済額でこれくらいのUPなら大丈夫ではないですか?

 

 

最上階希望だが空きがない場合

営業マン

最上階でしたら夏場は日光が直接当たって冷房が効きにくいといわれる方もいらっしゃいます。でも、ひとつ下の階でしたらそんなことはありませんし、ここだけの話ですが(←このフレーズはよく使います)最上階は泥棒に狙われやすいとも言われます羨望はほとんど変わりませんし、下の階がおすすめですよ!

 

 

1階へ誘導したい場合

営業マン

マンションはどうしても音が下へ響きますから。下に人が住んでいなければ、お子様の足音など気にせずに暮らせますよ。実際、下の階の住人から「子供の足跡がうるさい!」なんて苦情が入るケースもありますから。足音など気にせずに、のびのび暮らせるのでおすすめですよ!

 

 

2~3階へ誘導したい場合

営業マン

1階ですと防犯上心配ですし、もし将来的に売ったり貸したりする場合には人気がハッキリと分かれてしまいますよ。2~3階でしたら階段でも昇り降りができて、震災時でも不便さはほとんどありませんのでおすすめですよ!

 

 

 

新築マンション販売の誘導営業トーク2:ベランダ向きを誘導する

 

次に多いのがベランダの向きの誘導です。

東向き

営業マン

東向きですと、朝日が入って気持ちがいいですよ。南向きよりは価格が抑えられますし、西向きは西日が強すぎて夏は暑いといわれる方が多いですから、東向きがおすすめですよ!

 

 

西向き

営業マン

実はここだけの話ですが(←このフレーズは本当によく使います・笑)、家の中に一番光が入ってくるのは西向きなんですよ。夏の西日を気にする人もいらっしゃいますが、遮光カーテンをすれば問題ないと思いますし、西向きがおすすめですよ!

 

 

北向き

営業マン

ご夫婦で共働きでしたら昼間は留守なわけですし、北向きでも生活するのに問題はありませんよ。南向きに比べるとかなりお買い得な価格になりますし、北向きがおすすめですよ。

 

 

これらの誘導トーク、実はどれもウソではないんです。

なので、ある視点から見ればとても説得力のある内容なんですよね。

そのため、納得すればするほど誘導されているとは気付かずに誘導されていまします。

 

 

新築マンション販売のあおり営業トーク1:他にも検討している人をにおわす

 

これはもう鉄板セールストークです。

検討している人がいてもいなくても、よく使用されるセールストークです。

 

営業マン

ご希望のお部屋は大変人気のお部屋となっています。ご検討されているほかのお客様をおられますので、気に入っていられるのでしたらなるべく早くのお申込みをお願いします。

 

 

気に入ったマンションの部屋が手に入れられないリスク。

時間をかけてじっくりと検討せずに購入してしまうリスク。

どちらのほうがリスクが高いのか?は言うまでもないですよね。

 

 

新築マンション販売のあおり営業トーク2:金利動向や税制を持ち出す

 

営業マン

低金利の今が買い時です。

 

営業マン

消費税が上がる前に。

 

営業マン

住宅ローン控除が受けられるうちに。

 

こういった金利動向や税制と情報を出してじっくりと検討する時間を与えず、はやく決断を迫るのも定番トークのひとつ。

 

▼マイホームを買うタイミングの真実はこちら▼

今が買い時って本当?不動産のプロがマイホーム購入のベストタイミングはいつ?に答えます。

 

 

新築マンション販売のお得感演出営業トーク:決算やキャンペーンで値引きする

 

営業マン

今月は(四半期・半期)決算月なので値引きできます!

 

営業マン

キャンペーン中なので○○円キャッシュバックします!

 

などなど、こういったお得感の演出もよくしますよね。

 

もともと、いくらかの値引き可能な枠はあります。

なので、その枠の中で営業マンが調整しているだけなんですね。

 

 

新築マンション販売の無責任営業トーク1:「おそらく」「~と思います」「後で確認します」

 

これ、新築マンション販売の営業マンに本当に多いです。

はっきりと断定しない。

あいまいな答えしか返ってこない。

 

実は彼らは、ただの外注なんです。

マンションを建てて売っている『マンションデベロッパー』が直接販売する場合もありますが、売り主から委託を受けて販売しているマンション販売業者が多いんですよね。

そのため、販売しているマンション自体の知識が圧倒的に不足している営業マンが多いってわけです。

何を聞いても「売り主に確認してみないと分かりかねます」という返答になることも多いんです。

 

 

新築マンション販売の無責任営業トーク2:その場しのぎ

 

それ以外でも、無責任な定番セールストークはまだまだあります。

一部だけご紹介。

 

営業マン

あなた様とは一生のお付き合いですから

やすやま

営業マンなんてすぐ辞めますから

 

 

営業マン

将来住まなくなっても賃料でローンが払えますよ

やすやま

新築マンションでこれができるマンションはほとんどありません

 

 

営業マン

マイホーム購入すれば、資産になりますよ

やすやま

資産になるのは本当に資産価値の落ちないマンションだけです

 

 

営業マン

変動金利がオススメです

やすやま

変動金利のほうがより高額な借入が出来るからです

 

営業マン

ローン返済、一緒に頑張りましょう!

やすやま

いや、あなたは1円も払わんやろ・笑?

 

 

 

新築マンション販売の営業トーク・・・まとめ

 

いかがでしたか?

新築マンション販売に限らずですが、不動産販売の世界にはこのような定番のセールストークが星の数ほどあります。

 

じつはこれらのセールストークが怖いのは、全部ウソではないんですね。

ある視点からだけのメリット・デメリットを言っているんです。

それはそれで事実です。

でも、あなたには言っていない違った視点からのメリット・デメリットもあるんですよね。

 

だからこそ自分である程度は知識を持たないと、本当にこの物件は自分にとって

良いのか?悪いのか?

って判断できないと思うんです。

 

だって本当はいろいろとアドバイスして欲しい肝心の営業マンが、こうやって自分の売りたいものをあなたが買うように誘導してくるんですから。

ぜひマイホーム購入前に、最低限の知識をこの「マイホーム塾」というブログで勉強してみてくださいね。

では、また!

 

不動産業界のだましテクニック

 

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