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不動産営業マンは売るために嘘を言いますか?はい、もちろん言います。

2018/09/12
 
営業マン
この記事を書いている人 - WRITER -

どうも!マイホーム塾の安山です。

今回は不動産営業マンの嘘について掘り下げて考えてみたいと思います。

 

突然ですが、ここであなたに質問です。

 

不動産営業マンは不動産を売るために嘘を言うと思いますか?

ヤスヤマ

 

 

答えは、、、

 

はい、もちろん言います!言いますとも!!

ヤスヤマ

 

びっくりしましたか?でも、そんな事は不動産業界では常識です。嘘を言わないと売れないですから。

 

 

では、営業マンはなぜ嘘を言うのか?どういう嘘を言うのか?

そして、良い営業マンの見分け方は?要注意の営業マンは?

について掘り下げたいと思います。

 

 

不動産営業マンはなぜ嘘を言うのか?

 

それには、大きく二つの理由があると思います。

ひとつは、不動産業界特有の報酬体系。もうひとつは、不動産業界の給与体系

 

 

理由1:不動産業界の報酬体系

 

不動産業界の報酬は、主に仲介手数料ですが、これは完全成功報酬です。つまり、実際に売買が行われないと、報酬は一切は発生しないのです。

 

例えば、中古マンションを買いたいSさんがいるとします。

  • どこに(WHERE)?
  • いつまでに(WHEN)?
  • いくらの予算で(HOW MUCH)?
  • どんな家(WHAT)?

などのヒアリングをしつつ、物件をピックアップしていきます。その後、見学を希望した物件を案内します。資料を印刷して、クライアントに説明しながら見たい物件を選んで頂き、鍵の手配を確認し、鍵を管理する不動産業者まで取りに行きます。そして順番に案内し、また鍵を返しに行きます。トータル5時間かかりました。

 

でも、Sさんはどの物件も決め手に欠けるため、決断できませんでした。

 

この場合、報酬はゼロです。5時間も、このクライアントに時間を割いて接客したのに、売買が成立しなければ報酬は0です。

 

 

完全成功報酬。

 

 

これが、不動産業界の仲介手数料の仕組みなのです。だから、何が何でも買ってもらわないといけないんですね。タダ働きになってしまいますから。

 

 

理由2:不動産業界の給与体系

 

不動産業界はほとんどの営業マンが歩合給です。

 

例えば、T不動産会社では、

基本給20万円+歩合給(仲介手数料×15%)

というふうに決まっています。

 

これは例であって、大企業になるほど基本給は高く歩合は低い傾向になり、中には基本給なしの完全歩合の営業マンも普通にいます。

つまり、売れれば売れるほどたくさん稼げるし、売れなければ基本給のみです。

 

 

歩合給。

 

 

これが不動産業界の給与の仕組みなのです。そしてこの世界では、稼げるトップ営業マンのように崇められ、稼げない最下位営業マンは罵倒されボロ雑巾のように扱われます。

 

 

不動産営業マンはどんな嘘を言うのか?

 

このように、2つの理由から、不動産営業マンはとにかく売らなくては話になりません。

そんな世界で生き残る営業マンは、数々の嘘をつきます。

(「え~~~ショック!」と思ったあなた! 不動産営業マンはそういう人がほとんどです・・・)

 

 

業界では、購入を迷われているクライアントに対して、強制的に売り込んでいくための嘘の常套句が存在します。

そう!通称、煽り文句(笑)

そんな煽り文句をココでご紹介いたします。

 

 

他のお客さまもご検討中なんですよ。

営業マン

他に誰も見学すらしていなくても、そう言います。

 

住宅ローン控除が効きますよ。

営業マン

住宅ローン控除ってもともと高額のマイホームを購入した方に効果が高いものです。

 

消費

税増税前にまだ間に合いますよ。

営業マン

これ、本当に多かったですよね。でも、増税前って建築コストが割高になるので、本当にお得かどうかは怪しいです。不動産屋が自社物件を建てるときには、増税後を狙います。

 

日完売した物件にキャンセルが出ましたよ。

営業マン

ほとんどの場合は、売れ残り物件をこう言って売りつけているんです。

 

家賃が勿体ないですよ。

営業マン

現在支払われている家賃と、購入する物件価格と、最終的に売却する時の売却価格を考えてないと、どちらが得かなんてわかりません。ローン支払い額より、マイホームの資産価値が目減りする分が高ければ、マイホーム購入したほうが勿体ない、って場合もあります。

 

今決めないと明日にでも無くなりますよ。

営業マン

これは全てのクライアントに使いますね。確かにそんな時もありますが、そもそもお宝物件は一般の方には公開されないものです。

 

 

ここではほんの一例を上げましたが、いかがでしょうか?

あ!私言われたことある!!!と思われたかたも多いのではないでしょうか。だって、不動産営業マンはみんな使いますからね(笑)

 

他にもある営業マンのセールストークはこちら>>>

 

 

良い不動産営業マンの見分け方

 

現在の不動産業界で、クライアント(売主・買主の含めてお客さま全て)に本当のことを言う営業マンって、実際はなかなかいません。いや、もう、ほとんどいません。

 

もちろん、不動産営業マンだって人間です。

 

中には、本当のことをクライアントに話して、気持ちよく仕事をしたいと思う営業マンもいます。人が不幸になる背中を押す仕事に何も思わない人はきっと少ないはずだから。。。

 

どの営業マンも、自分の成績を上げたいという欲求、嘘をついて人をだます良心の呵責、の狭間で一度は悩むものです。

 

ですが、この業界で生き残る営業マンは、良心を捨てます。捨てて、割り切って嘘をつきます。嘘をついて不動産を売ります。

ヤスヤマ

 

成績=お金と良心を天秤にかけ、ジレンマの中で仕事を続けていくことは精神的に疲れます。だから、非情になりきれない営業マンは不動産業界を辞めていきます。そうして、この業界には、嘘つきが残るのです。

 

そんな嘘つきがうずめく、魑魅魍魎の世界でも、まだ良心の残っている不動産営業マンもたま~にいます。

自分が接客されている営業マンが、良い営業マンかどうか知りたいですよね?では、良い営業マンはどうかを見極めるポイントを挙げますね。

 

 

正しい知識がある

基本中の基本ですが、正しい知識をもつ営業マンが必須です。ひとつの目安ですが、最低限、宅地建物取引士の資格を持っているかどうか。

持っているからといって、絶対に良い営業マンとはなりませんので注意してください。

 

小さな約束でも守る

時間に遅れて来たり、約束を忘れたり、なんて論外です。よくいる営業マンは、「確認してから折り返し連絡します。」と言ったきり、連絡のないパターン。こういう営業マンは本当にいい加減です。

 

言い訳をしない

すぐ言い訳をする営業マンはいけません。お客様から催促の電話があってから、「ちょうど連絡しようと思っていたんです~」というコメントは要りません。「こちらから連絡しなくてはいけないところ、申し訳ございません。」ときちんと非を認めて謝罪する営業マンがおススメです。

 

まめに報告や連絡がある

ほとんどお客さまが初めてマイホームを買われるので、段取りがよくわかりません。細かいスケジュールを説明し、準備するものがある時は時間に余裕を持って事前に知らせてくれる営業マンが良いですね。

 

NO,デメリットははっきり言う

出来ない事は出来ないとはっきり言う。物件のデメリットはしっかりと説明する。これが出来る営業マンは本当に少ないです。

 

金額の大きさを理解している

営業マンは毎日数千万円の物件を取扱っているので、金額に慣れてしまっています。けれど、お客様にとってマイホームは大きな買い物です。35年という長期間の住宅ローンを借り入れて買う、という事実を理解していることが重要です。

 

 

当たり前のことばかりを挙げていますが、こんなことすら出来ない営業マンが多いんですよね。全てにおいて『責任感』がある営業マンが良い営業マン、と言えるのではないでしょうか?

あ~、自分にも当てはまる部分があるから耳が痛い(笑) ちなみに私はまめさが足らず、最後の詰めが甘くて失敗する事が多いです。。。

ヤスヤマ

 

 

こんなセリフを言う不動産営業マンは要注意だよ!?

 

 

大丈夫ですよ!

営業マン

根拠もなく、簡単に大丈夫と言うのはどうでしょうかねえ。

 

恐らく~

営業マン

曖昧な表現は危険です。はっきりと言い切れないから曖昧になります。ちなみに、後から言い逃れできるようにするためでもあります。

 

~っす!

営業マン

フレンドリーさをアピールしたいのでしょうが、お客様に最初からタメ口というのは如何なものか。。。

 

みなさんそうですよ

営業マン

みんなそうだと言って安心感を誘っています。でも、人は人、私は私、ですよね?

 

一応~

営業マン

一応って何なのでしょうか?論外。

 

まだ入社して○ケ月なんです

営業マン

だから何?ミスしても許してねって事?お客さまに甘えるな!と言いたいですね。

 

 

不動産営業マンの嘘・・・まとめ

 

いかがだったでしょうか?

不動産営業マンは嘘をつくものだ、という前提で接客を受けられたほうが身のためです。

 

本当のことなんて言ったら、あなたはその物件買わないでしょう?あなたがその物件買わない限り、仲介手数料を貰うことはできないでしょう?だから、彼らは嘘をつくのです。

 

間違っても、「私たち初めて家を買うのでよく分かりません。お任せしますので、おススメの物件でお願いします」なんて言わないでくださいね。そうでなくとも、彼らにとってあなたはネギを背負ったカモなんですから。

 

 

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